????□記者 譚明 曾幀 文/圖
????坦率地說，徐新和他的小伙伴在決定創(chuàng)業(yè)并成立津市市津百味科技有限公司（以下簡稱“津百味”）的時(shí)候，肯定沒有想過，自己的這家直播電商公司有朝一日會“跨界”直接去做產(chǎn)品。“而且，做的還是常德特產(chǎn)醬板鴨?！彼麄兏鼪]有想過，這只醬板鴨竟然在一年多的時(shí)間里，從寂寂無聞一躍成了“網(wǎng)紅鴨”。
????1月4日，徐新在位于常德市創(chuàng)客主播孵化基地的辦公室，翻開年度報(bào)表，掐指一算，“從2020年6月到現(xiàn)在，我們賣鴨子的銷售額是4000多萬元?！?/em>
????他的這只“鴨子”在網(wǎng)上的售價(jià)是29.9元。按照這個(gè)銷售額，一年半的時(shí)間里，他們賣出了130多萬只醬板鴨。也就是說，平均每天有2300多只醬板鴨從這里“飛”往全國各地。
????怪不得，有人說，徐新他們一下子賣出了常德醬板鴨的“全市第一”。當(dāng)然，常德醬板鴨作為地方特產(chǎn)，“全市第一”應(yīng)該也是“全國第一”。
????“津百味”的主播正在直播帶貨。
????跨界?“賣鴨子”的被迫營業(yè)“產(chǎn)鴨子”
????“津百味”是家地道的直播電商公司。
????從一開始，徐新和商業(yè)伙伴們鎖定的業(yè)務(wù)，便是如何把常德的土特產(chǎn)賣出去。
????所以，像豆干、辣椒醬、糖果等小零食，他們公司的主播都代銷過，生意都還不錯(cuò)?！坝幸豢罱蚴挟a(chǎn)的豆干，目前是拼多多平臺銷量最高的豆干?！?/p>
????關(guān)注醬板鴨，源自2020年6月前后，他們承接的一單本地某品牌醬板鴨的代銷生意。
????“這個(gè)牌子的醬板鴨線下銷售特別火，知名度高，品質(zhì)也非常好。起初我們也覺得，線上銷售肯定也不錯(cuò)。”然而，事與愿違。
????這款品牌突出、特色鮮明、常德味濃的地方特產(chǎn)，卻最終未在線上實(shí)現(xiàn)期待中的“大火”。相反，外地顧客普遍反映醬板鴨色澤暗黑、賣相不好；纖維過粗、口感不佳；而且偏辣、偏咸。
????“更重要的是貴！”徐新說，常德醬板鴨一般采用的是本地成年鴨，個(gè)頭大，肉質(zhì)適宜。“價(jià)格自然不便宜，且浮動空間很小。我們之前代銷的這款醬板鴨，刨去成本，留給我們價(jià)格浮動空間不到10塊錢?！?/p>
????徐新說，他們找到這家企業(yè)，試圖說服他們適應(yīng)直播電商的經(jīng)營環(huán)境，對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。但是，得到的答復(fù)是：“不可以！”
????“可以理解，任何一個(gè)品牌之所以成為品牌，就是因?yàn)橛凶约旱奶厣@些特色就是區(qū)別于其他品牌‘身份’標(biāo)識。失去了，就不足以成為品牌?！毙煨抡f，以他對直播電商的認(rèn)識，網(wǎng)紅零食與線下產(chǎn)品確實(shí)有很大的不同。“物美價(jià)廉，量詞要可視化，這兩點(diǎn)很關(guān)鍵。以豆干為例，我說一包有350g和一包有20小包，你覺得哪個(gè)更刺激消費(fèi)者？以我們實(shí)踐的經(jīng)歷來看，后者?！?/p>
????因?yàn)橐庖姛o法達(dá)成一致，但是在前期的合作中，又發(fā)現(xiàn)了醬板鴨的市場前景，“津百味”決定，自己開發(fā)一款能夠掌控生產(chǎn)流程的醬板鴨。
????出圈?“買來”的鴨子“一飛沖天”
????為了不讓到“嘴”的鴨子飛走，“津百味”最終走上了“自制”醬板鴨的道路。
????“商標(biāo)，我們是從四川一家企業(yè)直接購買的。至于產(chǎn)品，我們是以之前經(jīng)營某品牌醬板鴨時(shí)，從顧客那里得到的反饋，結(jié)合傳統(tǒng)常德醬板鴨的配方，反復(fù)調(diào)整后，再委托第三方企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)的?！?/p>
????誠然，社交平臺最大的特點(diǎn)就是“信息交互”。事實(shí)上，直播電商作為社交平臺的衍生商業(yè)模式，也自然地具有“信息交互”的特點(diǎn)。徐新透露，他們銷售醬板鴨成功，就是把這種“信息交互”用到了極致。
????“顧客覺得色澤太暗、賣相不好，那行，我們在配置調(diào)料時(shí)，顏色處理淡一些，明亮一些。肉質(zhì)太硬，我們就在烹飪時(shí)，稍微再軟一些。太辣太咸，我們就把口味調(diào)得更淡一些。畢竟全網(wǎng)不僅是湖南人、常德人，我們面向的是全國。”
????至于價(jià)格，徐新說，在鴨子的選品上，他們特意選擇了山東櫻桃谷鴨，“個(gè)頭不大、肉多、便宜是這種鴨子的特點(diǎn)?！?/p>
????徐新說，為了調(diào)制出一款令網(wǎng)上顧客滿意的“常德醬板鴨”，他們先后找了全市大大小小30多家醬板鴨生產(chǎn)企業(yè)?！芭浞较群蟾鶕?jù)顧客的需求，調(diào)整了7次。坦率地說，我現(xiàn)在都不確定，我們做的這款鴨子，還算不算是嚴(yán)格意義上的‘常德醬板鴨’?！?/p>
????說到“信息交互”，徐新特意談起了一個(gè)切鴨的細(xì)節(jié)。“傳統(tǒng)常德醬板鴨切開的方式是‘開背’。但是，有顧客收到醬板鴨之后覺得，看上去不像一整只鴨子。為了消減顧客的顧慮，我們將‘開背’換成了‘開胸’，一只鴨子一目了然?！?/p>
????“津百味”的這種努力，最終沒有白費(fèi)。就是這款不知道還是不是傳統(tǒng)常德醬板鴨的醬板鴨，竟然一炮走紅，賣出了“常德第一”，“最多的一天賣出17000多只?！?/p>
????無奈?“網(wǎng)紅”之路并不容易
????自制醬板鴨突然爆紅，確實(shí)讓“津百味”始料未及。而銷量的急劇上升，也是一把“雙刃劍”。
????“爆單后，我們原來委托的生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能跟不上，為了保證供貨，我們不得不臨時(shí)追加了幾家企業(yè)，品控沒有做好，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下滑，差評率顯著提升?！?/p>
????電商，是個(gè)容錯(cuò)率不高的行業(yè)，急劇上升的差評帶來的直接后果就是“封店”?！熬驮诒瑔纹陂g，我們網(wǎng)店被封了5次，關(guān)了1次?！?/p>
????不僅如此，徐新說，常德醬板鴨是款地方特產(chǎn)，在直播投放時(shí)，需要流量引導(dǎo)?！拔覀冏杂衅脚_有限，只能委托第三方平臺通過流量引導(dǎo)的方式，來實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，吸引顧客?！睘榱恕耙鳌保疽不ㄙM(fèi)了高額的成本，到最后，一只醬板鴨的利潤，不到1塊錢。
????徐新說，他們也曾想過提升自有賬號的影響力，自主培養(yǎng)具有市場影響力的“達(dá)人”?？墒青笥谌瞬湃笔?，自有賬號影響力很有限，只能通過“渠道”優(yōu)勢來進(jìn)行突破?！白罱K，利潤的大頭，讓第三方公司拿走。”
????“直播電商，除了那些天生具有影響力的大IP，更多的還是文案，而我們?nèi)钡那∏【褪俏陌负蛯憙?yōu)秀文案的人。這也是我們目前本土電商最缺的東西?！毙煨赂嬖V記者，公司剛成立時(shí)，不說招優(yōu)秀的內(nèi)容生產(chǎn)者，就是招一個(gè)客服，開出“每月4000元，包吃住”的薪酬，都無人問津?！拔遗笥言陂L沙創(chuàng)業(yè)，招客服，3000元/月，不包吃住，招人一點(diǎn)都不難?！?/p>
????因?yàn)闆]有好的文案，留給徐新的，更多的是模仿和“代運(yùn)營”。“也不是我們一家，這是目前直播電商的‘通病’，甚至是整個(gè)社交平臺的‘通病’。不信，你打開那些社交平臺看看，是不是都有‘同質(zhì)化’的東西。所以，我們現(xiàn)在就希望在文案、內(nèi)容上下功夫，期望未來能有更大突破，進(jìn)一步‘出圈’。”
????徐新說，目前他們的自制醬板鴨已經(jīng)基本回歸常態(tài)化銷售，日均銷量在2000只左右，委托生產(chǎn)企業(yè)也基本固定?！拔覀兡壳暗南敕ㄊ?，繼續(xù)抓好品控，不再進(jìn)行新的‘引流’?！?/p>
????徐新向記者透露，他們新接了一款本土食品的“代銷”業(yè)務(wù)。當(dāng)下，他們正在進(jìn)行市場調(diào)研，對這款產(chǎn)品進(jìn)行“電商化”改造，然后再上線銷售?！拔覀冑I了30多款目前網(wǎng)上熱銷的同類產(chǎn)品進(jìn)行比對，分析其共性，然后對這款產(chǎn)品進(jìn)行改裝。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，前景應(yīng)該不錯(cuò)。”?
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